تلخيص كتاب كوتلر يتحدث عن التسويق (الفصل الاول)

الفصل الاول

انشاء اعمال تجاريه مربحه عن طريق تسويق عالمي متميز

ان العالم يتغير يوم بعد يوم و تفشل الشركات في الغالب في معرفه ان اسواقها تتغير كل خمس سنوات

هل هناك ممارسات رابحه في التسويق؟

1-اربح عن طريق الجوده العاليه

ان العملاء الذين احترقوا بسبب الجوده السيئه لن يعودوا الي الي الشركه مره اخري ولكن ماذا عن النجاح عن طريق الجوده الجيده؟ هناك اربه مشكلات :

*للجوده معان كثيره

*لا يستطيع الناس في الغالب ان يحكموا علي الجوده من مجرد النظر اليه

*تحاول معظم الشركات اللحاق ببعضها فيما يتعلق بالجوده و عندما يحدث ذالك لن تكون الجوده هي العنصر الذي يحدد اختيار نوع المنتج

*بعض الشركات معروفه بجوده منتاجتها العاليه مثل موتورولا ولكن هل هناك عملاء بالقدر الذي يحتاجون فيه للجوده العاليه مستعدون ان يدفعوا ثمنها؟و من المحتمل ان يكلف الحصول علي مستوي الجوده العاليه  كثيرا جدا

2-اربح عن طريق خدمه افضل

كلنا نريد خدمه جيده ولكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفه

يمكن تقسيم كل خدمه الي عدة عناصر: السرعه / المعرفه / حل المشكلات وهكذا كل شخص يضع اوزانا مختلفه في اوقات مختلفه بالنسبه لكل عنصر ولهذا ان الادعاء بتقديم خدمه افضل ليس كافيا

3-اربح عن طريق اسعار اقل

لقد نجحت استراجيات السعر المنخفض في عدد شركات ولكن قد يدخل السوق فجأة مصنع اسعاره منخفضة مثال ذالك لقد كانت شركه يوفو للسيارات تقدم سعر منخفض و جوده ايضا منخفضه فاختفت فيجب ان يكون هناك معيار للجوده و الخدمه حتي يشعر العملاء انهم يشترون شيئا له قيمه و ليس سعر فقط

4-اربح عن طريق نصيب اكبر في السوق

من الناحيه العامه يحقق رواد النصيب الاكبر في السوق ارباحا اكثر من المنافسين المتعثرين ولكن في بعض الاحيان علي ارض الواقع ان عديد من الشركات الرائده في السوق لا تحقق ارباحا مثال شركه A&P اكبر سلسله في الاسواق المركزيه في امريكا لعده سنوات ولكن كانت تحقق ارباحا مخجله

5-اربح عن طريق التكيف و تعميم المنتج وفق احتياجات العملاء

ربما تكون التكلفه بالنسبه للبائع عاليه لدرجه لا تمنكنه تصميم المعروض حسب رغبه العميل و ربما ينجح ينجح التصميم و فق رغبات العميل لبعض الشركات و لكن العديد من الشركات الاخري تجده استراتيجيه غير مربحه

6-اربح عن طريق التطوير المستمر للمنتج

يعتبر التطوير المستمر للمنتج استراتيجيه معقوله و لكن في بعض المنتجات تصل الي الحد الاقصي لاحتمال تطويرها و عليه لا يؤثر التطوير الاخير عليها

7-اربح عن طريق الابتكار في المنتج

يقول تحذير شائه "ابتكر او تتبخر" هذا صحيح بعض الشركات الكبيره المبتكره مثل سوني حققت ارباحه عظيمه بابتكارها لمنتجات رائعه ولكن الشركات العاديه لم تفلح كثيرا في تقدبم منتجات جديده

*تبلغ نسبه الفشل في المنتجات الجديده الاستهلاكيه الي 80% و في مجال السلع المصنعه الي 30%

8-اربح عن طريق الدخول في الاسواق ذات النمو العالي

تسرق الاسواق ذات نمو عالي مثل الاكترونيات الاضواء و لقد حققت بعض الشركات ارباحا طائله ولكن مشكله هذه الاسواق ان المنتجات تصبح عديمه الفائده بمرور الوقت وهذا يجب علي الشركات ان تستثمر باموالها حتي تستمر للحاق بالشركات الخري

9-اربح عن طريق استباق توقعات العميل

توجد مقوله في التسويق ان الشركه الرابحه هي التي تستبق توقعات العميل و ان مجرد تلبيه توقعات العميل ترضي العملاء ولكن استباق توقعهم سيبهجهم ولكن توجد مشكله في ان استباق توقع العملاء سيجعلم يطلبون توقعات اعلي المره القادمه فستصبح اكثر صعوبه و تكلفه

ماذا يشكل استراتيجيات تسويقيه الرابحه؟

من الواضح انه ليس هناك طريقه واحده يقود الي الثراء وبدلا عن الاعتماد علي اختلاف او قوة دفع واحده تحتاج الشركات الي ان تنسج سجادتها الخاصه بناشطتها و مواصفتها التسويقيه

ولكن الا يمكن تقليد هذه لاستراتيجيات الجديده بسرعه شديده مما يجعلها عاديه؟نعم....المقلدون قادمون

فان تقليد بعض ملامح الاستراتيجيه الجديده شئ ولكن ان يستطيع المقلد نسخ كل جوانب الهندسه الاستراتيجيه شئ اخر.تتكون الاستراتيجيات العظيمه من مجموعات فريده من النشاطات المسانده التي تتحدي اي تقليد ليس علي المقلد مقابله تكاليف كبيره في محاولته تقليد كل نشاطات من يقلده فحسب انه في احسن الاحوال ينتهي بان يكون باهتا يعود عليه بريع متوسط

نحو تسويق جديد

ليس من العجب ان يشكو العديد من رؤساء الشركات التنفيذين من ان تسويقهم غير فعال و يعود السبب انهم ينفقون الكثير علي نفس النمط القديم للتسويق

يتكون التسويق العتيق من الممارسات الاتيه:

*مساوه التسويق بالبيع

*التركيز علي طلب شراء العميل و ليس العنايه بالعميل

*وضع الاسعار اعتمادا علي التكلفه بدلا من الاسعار المستهدفه

*بيع المنتج بدلا من محاوله فهم احتيجات العميل الحقيقيه و تلبيتها

خلاصه القول :الميزه التنافسيه الوحيده التي يمكن الابقاء عليها تعتمد علي القدره في التعلم و التغير بسرعه اكثر