تلخيص كتاب كوتلر يتحدث عن التسويق (الفصل الثالث)

الفصل الثالث

تحديد فرص السوق و تطوير معروضات القيمه المستهدفه

"افضل طريقه للتنبؤ بالمستقبل ان تخترعه"

                                                       "دينس جابور"

اذا كنت في بلد تصنع الاثاث بطريقه جيده ولكن باهظ الثمن ماذا تفعل كمسوق؟

·         انتاج اثاث قليل الجوده و قليل التكلفه و قليل السعر

·         انتاج اثاث عالي الجوده و قليل التكلفه و قليل السعر

الاجابه الثانيه صحيح و هي نفس الاجابه الذي اختارها انفجار كامبرد مؤسس شركه ايكيا و التي اصبحت اليوم اكبر سلسه لتجاره الاثاث بالتجزئه

ما هي الفرص التسويقيه؟

انها حاجه ورغبه المشتري التي تراها الشركه مدخلا جيدا للسوق لتحقيق ربحيه

مثال ذلك: عندما اكتشف راي كروك مؤسس ماكدونالد رغبه الناس في شراء وجبات سريعه و طعام جيد المذاق فكانت فرصه لدخول السوق مع العلم لم يقدم احد تلك الخصائص قبل ظهور ماكدونالد علي المسرح

ما هي مصادر الرئيسيه لفرص السوق؟

·         عرض سلعه ما بكميه شحيحه : يتطلب مثل هذا الموقف اقل قدره من المهاره التسويقيه طالما ان الفرصه واضحه لكل شخص

·         عرض سلعه موجوده او خدمه بطريقه جيده و راقيه : تستعمل الشركات افكار كثيره لتطوير منتجاتها

وتنقسم الي ثلاثه محاور

1-      طريقه اكتشاف المشكله===(ممكن تكون في منتجات شائعه في السوق ولكن يشتكي منها المشترون فياتي دور المسوق عن طريق سؤال الناس عن الشكاوي او مقترحات لتحسين المنتج و تطويره)

2-      الطريقه المثاليه===(يجري المسوق محادثات مع المستهلكين لتخير امثل صوره للمنتج او الخدمه في كثير من الاحيان تكون الرغبات سهله التلبيه و ممكن في اوقات اخري تحتوي علي عناصر متاضربه صعب تلبيتها)

3-      طريقه سلسه الاستهلاك===(هنا يجري المسوق مقابلات مع العملاء ليسجل خطواتهم نحو الحصول علي منتجاتهم و استعمالها و التخلص منها)

·         عرض منتج او خدمه جديده : وهي تظهر نتيجه التقدم المفاجئ او الاختراق في التقنيه و الابتكار مثل ظهور المسجلات المحموله لم يطلبها احد و غيرها فهي نتجت كلها من البحوث الاختباريه)

كيف يمكن ان تنظم الشركه نفسها لايجاد فرص واعده اكثر؟

كانت االشركات تعتمد علي عده مصادر للافكار الجديده عن طريق مندوبي المبيعات ولكن اكتشفوا بعض المشاكل التي تواجهم مثل ان مندوبي المبيعات مشفولون في البيع و ليس لديهم وقت ايجاد افكار جديده و ايضا لايعرفون الي اي شخص يقدمون الافكار الجديده

وقدم الكاتب نموذجين يمكن ان تستخدمهم الشركات لايجاد و تطوير الافكار الجديده

·         نموذج مدير الافكار===(تعين شخص محترف  ليكون مدير افكار الشركه / تكوين لجنه من رجل علمي و مهندس و اخرين من المشتريات و الانتاج و المبيعات و مسوق و ماليه لتقييم الافكار الجديده / تخصيص رقم هاتف مجانا يسمح لاي شخص تقدبم افكار  / تشجيع القائمين في الشركه للمشاركه في تقديم افكار /  اعطاء مكافاة لمن يساهمون في تقديم الافكار )

·         نموذج الاختراق الاستراتيجي===(ايجاد عملاء و شرائح جديده / ايجاد استراتيجيات جديده للبيع / ايجاد حلول جديده للتسعير و التمويل / ايجاد سمات جديده للمنتج )